The Psychology Of Selling Summary
خلاصه کتاب روانشناسی فروش
1-Sentence-Summary: The Psychology Of Selling motivates you to work on your self-image and how you relate to customers so that you can close more deals.
خلاصه کتاب روانشناسی فروش در یک جمله: کتاب The Psychology Of Selling به شما انگیزه می‌دهد تا روی تصویر و نحوه ارتباط خود با مشتریان کار کنید تا بتوانید معاملات بیشتری انجام دهید.
Favorite quote from the author:
نقل‌قول موردعلاقه نویسنده:
Some people are just natural at sales. They’re just born with an innate level of persuasion skills, communication abilities, and confidence. Either you’re cut out for becoming a salesperson or you aren’t, right?
برخی افراد در فروش کاملا طبیعی عمل می‌کنند. آن‌ها با سطح ذاتی مهارت‌های متقاعدسازی، توانایی‌های ارتباطی و اعتماد‌به‌نفس متولد شده‌اند. یا به خاطر تبدیل شدن به یک فروشنده دلسرد شده‌اید یا نشده‌اید، درست است؟
Actually, none of this is true. Anybody can get good at the art of selling, it’s just a matter of learning! And who better to learn from than one of the most successful salesman in the world?
در واقع هیچ کدام از این‌ها درست نیست. هر کسی می‌تواند در هنر فروش خوب باشد، این فقط یک موضوع یادگیری است! و چه کسی بهتر از یکی از موفق‌ترین فروشنده‌های جهان برای یادگیری وجود دارد؟
Brian Tracy has written a lot of great books including Eat That Frog! and No Excuses! In The Psychology of Selling: Increase Your Sales Faster and Easier Than You Ever Thought Possible he’ll walk you through everything you need to know to beat your competition and make a fortune selling!
برایان تریسی کتاب‌های بسیار خوبی از جمله کتاب قورباغه‌ات را قورت بده! و بهانه ممنوع! را نوشته است. در کتاب روانشناسی فروش: فروش خود را سریع‌تر و آسان‌تر از آنچه فکر می‌کردید افزایش دهید، شما را از طریق همه چیزهایی که برای شکست دادن رقبا و کسب ثروت از فروش نیاز دارید، راهنمایی می‌کند!
Here are the 3 greatest lessons I’ve learned from this one:
Utilize the power of your subconscious to become more successful.
You will get more motivation and passion if you learn from the right people.
Questions are the holy grail of unearthing customers’ needs and they will help you make more sales.
۳ درس بزرگی که من از این درس آموخته‌ام:
از قدرت ناخودآگاه خود برای موفقیت بیشتر استفاده کنید.
اگر از افراد مناسب بیاموزید، انگیزه و اشتیاق بیشتری خواهید داشت.
سوالات، جام مقدس کشف نیازهای مشتریان هستند و به شما کمک می‌کنند تا فروش بیشتری داشته باشید.
Ready to boost your sales performance? Let’s get right to it!!
برای افزایش عملکرد فروش خود آماده‌اید؟ بیایید به آن بپردازیم!
Lesson 1: You will be more successful if you unlock the power of your subconscious mind.
درس ۱: اگر قفل قدرت ضمیر ناخودآگاه خود را باز کنید، موفق‌تر خواهید بود.
Have you written a to-do list recently? Your latest one might have a few things to finish around the house or some errands you need to run. You might not realize it, but this simple part of almost everybody’s daily life is a powerful tool to motivate salespeople.
آیا اخیرا فهرستی از کارهایی که باید انجام دهید نوشته‌اید؟ آخرین فهرست شما ممکن است چند چیز برای تکمیل در خانه یا برخی از کارهایی که باید انجام دهید داشته باشد. شاید متوجه نباشید، اما این بخش ساده از زندگی روزمره تقریبا همه، ابزاری قدرتمند برای ایجاد انگیزه در فروشندگان است.
A to-do list can be a foolproof way to tap into your subconscious, which is an important part of selling. Just think of the way that your mind knows just what to do when a customer sends signals through body language.
فهرست کارهایی که باید انجام دهید می‌تواند راهی بی‌خطر برای استفاده از ناخودآگاه شما باشد، که بخش مهمی از فروش است. فقط به آن روشی فکر کنید که ذهن شما می‌داند وقتی مشتری از طریق زبان بدن سیگنال می‌فرستد، چه کاری انجام دهد.
The power in using a to-do list is that it sets up a framework for your subconscious to work within.
قدرت استفاده از فهرست کارها این است که چارچوبی را برای ضمیر ناخودآگاه شما تنظیم می‌کند تا در آن کار کند.
You want to begin by writing the reason you want to reach each of your goals. And if you’d like more motivation, make sure the list is long. Think of each item as one more piece of ammunition for your mind to use to inspire you to action.
بهتر است با نوشتن دلیلی که می‌خواهید به هر یک از اهداف خود برسید شروع کنید. و اگر انگیزه بیشتری می‌خواهید، مطمئن شوید که فهرست آن طولانی است. هر مورد را به عنوان یک مهمات یا تجهیزات دیگر برای ذهن خود در نظر بگیرید تا از آن برای الهام بخشیدن به عمل کردن استفاده کنید.
Let’s say one sales manager only considers two purposes for his goals. He looks at his desire to buy a sports car and to take his girlfriend on a vacation in it.
Now contrast this with a different salesperson who has a long list of reasons why he needs to meet his quotas. He might include buying a home, getting a new car, traveling the world, and getting a new computer, among many others.
اکنون این را با فروشنده متفاوتی مقایسه کنید که یک فهرست طولانی از دلایلی که چرا باید به فروش حد نصاب خود برسد، دارد. او ممکن است خرید یک خانه، گرفتن یک ماشین جدید، سفر در سراسر جهان و گرفتن یک کامپیوتر جدید و بسیاری دیگر را [در فهرست خود] جای بدهد.
When it comes time to deal with the difficulties of selling, the salesperson with more “why’s” behind his goals is going to have a lot more grit than the first!
هنگامی که زمان مقابله با مشکلات فروش فرا می‌رسد، فروشنده‌ای که «چرا»ی بیشتری پشت اهداف خود دارد، بسیار بیشتر از اولی کار می‌کند!
Lesson 2: Learn as much as you can, especially from people who are passionate and motivated.
درس ۲: تا جایی که می‌توانید یاد بگیرید؛ به‌خصوص از افرادی که پرشور و با انگیزه هستند.
Most people graduate from college and think they’re done learning. But the really exceptional ones never quit. They’re always hungry to discover new and better ways of doing their work.
اکثر مردم از کالج فارغ‌التحصیل می‌شوند و فکر می‌کنند که در حال یادگیری هستند. اما واقعا افراد خاص هرگز دست از کار نمی‌کشند. آن‌ها همیشه تشنه کشف راه‌های جدید و بهتر برای انجام کار خود هستند.
The best people at what they do never stop teaching themselves and this is especially true for sales positions. Start small with the goal to learn one new thing a day and put it into practice. You’ll learn more by trying it out, and you’re going to improve quickly if you keep this habit up daily.
بهترین افراد هرگز در کاری که انجام می‌دهند از آموزش خود دست نمی‌کشند و این موضوع به ویژه در مورد موقعیت‌های فروش صادق است. با هدف یادگیری یک چیز جدید در روز و عملی کردن آن، از مقدار کم شروع کنید. با امتحان کردن آن بیشتر یاد خواهید گرفت و اگر این عادت را روزانه حفظ کنید، به سرعت بهبود خواهید یافت.
Also, make sure that you’re focusing on learning skills in your areas of expertise. If you’re good at a particular type of selling or in a specific niche, double down on getting good at it.
همچنین، مطمئن شوید که بر یادگیری مهارت‌ها در زمینه‌های تخصصی خود تمرکز کرده‌اید. اگر در نوع خاصی از فروش یا در یک جایگاه خاص مهارت دارید، بهتر است در همان ناحیه کار کنید.
A salesperson the author knows used this technique to nearly double his sales. He began listening to an audio program each day on his commute. The man discovered new ways to present himself, lead his career, organize, and have self-esteem from the inspiring messages.
یک فروشنده که نویسنده می‌شناسد از این تکنیک برای دو برابر کردن فروش خود استفاده کرده است. او هر روز در مسیر رفت و آمدش شروع به گوش دادن به یک برنامه صوتی کرد. این مرد از پیام‌های الهام بخش، راه‌های جدیدی برای معرفی خود، هدایت شغلی، سازماندهی و عزت نفس داشتن را کشف کرد.
When he got to work, he’d test what he’d learned to see what worked and what didn’t. Before long he was making almost twice the sales than before!
وقتی به سر کار می‌رسید، چیزهایی که یاد گرفته بود را آزمایش می‌کرد تا ببیند چه چیزی موثر است و چه چیزی نیست. خیلی زود او تقریبا دو برابر فروش قبلی خود را داشت!
Be aware of the influence of the attitudes of the people around you. If you’re always associating with negative people, you won’t be as good at selling. Finding people that are motivated and successful, on the other hand, can make you successful too.
از تاثیر نگرش افراد اطراف خود آگاه باشید. اگر همیشه با افراد منفی‌گرا معاشرت می‌کنید، در فروش آنقدر خوب نخواهید بود. از طرف دیگر، یافتن افرادی باانگیزه و موفق می‌تواند شما را هم موفق کند.
When you do meet these individuals, pay attention to what they do. Ask them questions, make note of their advice, and try it out in your own work.
وقتی با این افراد ملاقات می‌کنید، به کاری که انجام می‌دهند توجه کنید. از آن‌ها سوال بپرسید، توصیه‌های آن‌ها را یادداشت و آن را در کار خود امتحان کنید.
Lesson 3: You will get more sales if you ask your customers questions and adjust your pitch appropriately to their needs.
درس ۳: اگر از مشتریان خود سوالاتی بپرسید و زمینه خود را به طور مناسب با نیازهای آن‌ها تنظیم کنید، فروش بیشتری خواهید داشت.
When I was a missionary we often talked about teaching people not lessons. The big key to doing that was to know how our message could benefit them. But to discover this, we had to ask them questions and get to know their needs.
زمانی که من مبلغ بودم، اغلب در مورد آموزش دادن به مردم صحبت می‌کردیم و نه درس‌ها. کلید اصلی انجام آن این بود که بدانیم پیام ما چگونه می‌تواند برای آن‌ها مفید باشد. اما برای کشف این موضوع باید از آن‌ها سوال می‌پرسیدیم و نیازهایشان را می‌شناختیم.
This is just like selling. Think of how you feel when asking a salesperson questions and all they care to talk about is the product. They spout off facts and features but don’t really connect with you and what you want.
این درست مثل فروش است. به این فکر کنید که وقتی از یک فروشنده سوالی می‌پرسید و تنها چیزی که او در مورد آن صحبت می‌کند محصول است، چه احساسی دارید. آن‌ها حقایق و ویژگی‌ها را ارائه می‌دهند، اما واقعا با شما و آنچه که می‌خواهید ارتباط برقرار نمی‌کنند.
It makes you feel terrible because they are showing you that they care more about making the sale than making a difference in your life. Instead, salespeople need to focus on what’s in it for the customer.
این به شما احساس وحشتناکی می‌دهد زیرا آن‌ها به شما نشان می‌دهند که بیشتر به فروختن به شما اهمیت می‌دهند تا ایجاد تغییر در زندگی‌تان. در عوض، فروشندگان باید بر آنچه برای مشتری سود دارد، تمرکز کنند.
If you’re selling a home, for example, you can easily give all the specifications. You know when it was built, how much square footage it has, the nearby schools, and much more. But all of that will fall on deaf ears if you don’t figure out the needs of your prospective clients.
به عنوان مثال، اگر خانه‌ای را می‌فروشید، می‌توانید به‌راحتی تمام مشخصات را ارائه دهید. می‌دانید چه زمانی ساخته شده است، چه مساحتی دارد، مدارس مجاور و خیلی چیزهای دیگر. اما اگر نیازهای مشتریان بالقوه خود را تشخیص ندهید؛ همه این‌ها نادیده گرفته می‌شود.
You do this best with questions. What are their goals that the product will help them achieve? What pains are they trying to alleviate? Are there things that are hard for them now that would be much easier with what you’re selling?
شما این کار را با سوالات خود به بهترین شکل انجام می‌دهید. اهداف مشتریان که محصول کمک می‌کند تا به آن‌ها دست یابند، چیست؟ چه دردی را می‌خواهند تسکین دهند؟ آیا چیزهایی وجود دارد که اکنون برای آن‌ها سخت است و با چیزی که شما می‌فروشید بسیار آسان‌تر شود؟
If you’re personable and ask the right questions in the right ways, you’ll develop a great understanding of their needs. Then it’s only a matter of adjusting your pitch to what they want and you’ll be making more sales in no time!
اگر باشخصیت باشید و سوالات درست را به روش‌های درست بپرسید، درک خوبی از نیازهای آن‌ها خواهید داشت. در این صورت، تنها موضوع این است که زمینه‌ی فعالیت خود را با آنچه آن‌ها می‌خواهند تنظیم کنید تا [به این صورت] در کوتاه‌مدت فروش بیشتری داشته!
The Psychology Of Selling Review
مروری بر کتاب روانشناسی فروش
The Psychology Of Selling is really motivating and Brian Tracy is awesome as always. I do feel like some of the tactics and examples in this book are outdated, however. But it’s not that difficult to find ways to apply these same principles today, especially as some of them will always be helpful to follow!
کتاب روانشناسی فروش واقعا انگیزه‌بخش است و برایان تریسی مثل همیشه عالی است. با این حال، احساس می‌کنم برخی از تاکتیک‌ها و مثال‌های این کتاب قدیمی است. اما امروزه یافتن راه‌هایی برای اعمال همین اصول چندان دشوار نیست؛ به‌خصوص که رعایت برخی از آن‌ها همیشه مفید خواهد بود!
Who would I recommend The Psychology Of Selling summary to?
کتاب روانشناسی فروش را به چه کسی توصیه می‌کنم؟
The 47-year-old salesman who is having a hard time with it, the 29-year-old that doesn’t have great self-esteem, and anyone that wants some motivation to get better at negotiating.
فروشنده ۴۷ ساله‌ای که زمان دشواری را با کار خود می‌گذراند، ۲۹ ساله‌ای که عزت نفس بالایی ندارد و هر کسی که می‌خواهد انگیزه‌ای برای بهتر شدن در مذاکره داشته باشد.
