The Sales Advantage Summary
خلاصه کتاب مزیت فروش
1-Sentence-Summary: The Sales Advantage offers a practical guide to acquiring customers, closing sales, and increasing profits by following a series of proven techniques from a corporate coaching course about sales procedures.
خلاصه کتاب مزیت فروش در یک جمله: کتاب Sales Advantage با پیروی از مجموعه‌ای از تکنیک‌های اثبات‌شده را از دوره مربیگری شرکتی در مورد رویه‌های فروش تا راهنمای عملی برای جذب مشتری، فروش نهایی و افزایش سود ارائه می‌دهد.
Favorite quote from the author:
نقل‌قول موردعلاقه نویسنده:
Working in sales can be challenging even for the most well-versed individuals in the industry. Customers often end up signing with the competition, luring you for days or months only to stop answering your phone calls, or lose interest for no apparent reason. For this reason, customer retention is one key point in sales.
کار در بخش فروش می‌تواند حتی برای ماهرترین افراد حاضر در این صنعت چالش‌برانگیز باشد. مشتریانی که روزها یا ماه‌ها شما را فریب می‌دهند تا به تماس‌های تلفنی خود پاسخ ندهید، ظاهرا بدون هیچ دلیلی علاقه خود را از دست می‌دهند و در نهایت هم اغلب با رقبا قرارداد می‌بندند. به همین دلیل، حفظ مشتری یکی از نکات کلیدی در بحث فروش است.
However, to get there, your potential customers have to like you in the first place. Otherwise, you’re not even near closing a deal. Then, there are other variables to consider, all of which we’ll explore by analyzing The Sales Advantage by Dale Carnegie and the lessons of the famous writer and communication expert Dale Carnegie in the lines below.
با این حال، برای رسیدن به آن مرحله، در وهله اول مشتریان بالقوه شما باید شما را دوست داشته باشند. در غیر این صورت، شما حتی نزدیک به بستن یک معامله هم نیستید. پس از آن متغیرهای دیگری نیز وجود دارد که باید در نظر گرفته شوند، که همه آن‌ها را با تجزیه و تحلیل کتاب مزیت فروش اثر دیل کارنگی و درس‌های نویسنده و متخصص ارتباطات معروف دیل کارنگی، در متن‌های زیر بررسی خواهیم کرد.
Here are my three favorite ones from the book:
To be successful in the sales industry, you’ll have to come up with a pre-approach plan.
Use past reviews to strengthen your pitch and tailor your offering to every prospect.
After you’ve caught your prospect’s attention, closing the deal is all about the speech you’re serving.
در ادامه سه درس مورد مورد علاقه من از کتاب مزیت فروش آمده است:
۱. برای موفقیت در صنعت فروش، باید یک برنامه پیش از رویکرد ارائه دهید.
۲. از بررسی‌های گذشته استفاده کنید تا حوزه خود را تقویت کرده و پیشنهاد خود را برای هر مشتری بالقوه تنظیم کنید.
۳. بعد از این که توجه مشتری بالقوه خود را جلب کردید، بستن معامله دیگر فقط به سخنرانی شما مربوط می‌شود.
Lesson 1: A successful deal starts before you even dial your customer’s number
درس ۱: یک معامله موفق حتی قبل از این که شما شماره مشتری خود را بگیرید شروع می‌شود
A good salesman knows that a good pitch starts before one even dials the number, so a pre-approach strategy is crucial. To avoid having your prospect cut you off within the first seconds of your phone call, you may want to change your introduction.
یک فروشنده خوب می‌داند که پیشنهاد خوب حتی قبل از این که فرد شماره را بگیرد، شروع می‌شود؛ بنابراین داشتن استراتژی پیش از رویکرد بسیار حیاتی است. برای جلوگیری از قطع تماس مشتری احتمالی در اولین ثانیه‌های تماس تلفنی، نحوه معرفی خود را تغییر دهید.
Instead of talking about your product features straight away, start with addressing your prospect by their name or preferred alias. Knowing your potential customer well before you introduce yourself can help them familiarize themselves with you more easily.
به جای این که فورا در مورد ویژگی‌های محصول خود صحبت کنید، صحبتتان را با اشاره به نام یا نام مستعار ترجیحی مخاطب خود شروع کنید. شناخت کامل مشتری بالقوه قبل از این که خودتان را معرفی کنید، می‌تواند به آن‌ها کمک کند تا راحت‌تر با شما آشنا شوند.
When you’ve established a connection, present your interlocutor with the solution you’re offering. Rather than pitching a product, try to promote a solution to their struggle. Be specific when talking about ways through which they can benefit from your offering.
وقتی در حال ارتباط ساختن هستید، راه‌حلی را که در نظر دارید، به مخاطب هم‌صحبت خود ارائه دهید. به جای ارائه محصول، سعی کنید راه‌حلی برای مشکل آن‌ها تبلیغ کنید. هنگام صحبت در مورد راه‌هایی که از طریق آن‌ها می‌توانند از پیشنهاد شما بهره‌مند شوند، واضح باشید.
Next, address the competition, and place yourself above them. What is it that makes you better and should make the person choose your product? The last step is to find out if the prospect is the decision-maker in the company, or if they can redirect you towards that person.
سپس، به رقابت بپردازید و خود را بالاتر از آن‌ها قرار دهید. چه چیزی شما را بهتر می‌کند و باعث می‌شود تا کسی محصول شما را انتخاب کند؟ آخرین مرحله این است که بفهمید آیا آن مشتری بالقوه تصمیم‌گیرنده جمع است یا می‌تواند شما را به سمت شخص تصمیم‌گیرنده هدایت کند یا نه.
Lesson 2: Know your target customer well enough to personalize their offering and relate your pitch to other satisfied users
درس ۲: مشتری هدف خود را به اندازه کافی بشناسید تا پیشنهادات مربوط به آن‌ها را شخصی‌سازی کرده و ارائه خود را با سایر کاربران راضی مرتبط کنید.
To strengthen your pitch, you’ll want to know your prospect well before you establish a connection with them. As part of the pre-approach strategy, learning their name and some basic characteristics, such as their occupation, is essential. Then, you’ll want to focus on empowering your offering.
برای تقویت ارائه خود، باید قبل از این که با آن‌ها ارتباط برقرار کنید، مشتری بالقوه خود را به خوبی بشناسید. به‌عنوان بخشی از استراتژی پیش از رویکرد، یادگیری نام و برخی ویژگی‌های اساسی، مانند شغل آن‌ها، ضروری است. سپس، باید روی قوی کردن پیشنهاد خود تمرکز کنید.
You can do so by referring to other satisfied customers that have previously purchased from you. In general, adding statistics and linking your offering to the initial part of your pitch, which is the solution you’re offering, is a great idea.
می‌توانید این کار را با مراجعه به سایر مشتریان راضی که قبلا از شما خرید کرده‌اند، انجام دهید. به طور کلی، اضافه کردن آمار و ارتباط دادن پیشنهادتان به بخش اولیه ارائه خود، که همان راه‌حلی است که ارائه می‌دهید، ایده خوبی است.
For example, you could start by addressing their name, then saying that you’ve previously offered your product to a company just like theirs. Continue with saying that they benefited from it by, let’s say, increasing their sales by 30%. Add a number to your pitch to make it more valuable, and always have a happy customer to link to.
برای مثال، می‌توانید با خطاب کردن نام آن‌ها شروع کنید، سپس بگویید که قبلا محصول خود را به شرکتی درست شبیه به شرکت آن‌ها ارائه کرده‌اید. به گفتن این که آن‌ها با افزایش فروش خود تا ۳۰ درصد از آن سود برده‌اند به صحبت خود ادامه دهید. برای این که صحبت‌هایتان ارزش بیشتری داشته باشد، عددی به ارائه خود اضافه کنید و همیشه یک مشتری خوشحال برای ارتباط دادن بحث، داشته باشید.
Commit to following up with your prospect by arranging a future date and a location, or by scheduling another phone call. End on a friendly note, making it clear that you’re ready to address all their needs in the following session. Always remember their name and if you want to compliment them or make a joke, make sure to not be generic and use your pre-approach information about them to do it.
متعهد شوید که با تعیین تاریخ و مکان آینده، یا با برنامه‌ریزی یک تماس تلفنی دیگر، پیگیر مشتری احتمالی خود هستید. با یک نکته دوستانه به مکالمه پایان دهید و روشن کنید که آماده هستید تا در جلسه بعد به تمام نیازهای آن‌ها بپردازید. همیشه نام آن‌ها را به خاطر بسپارید و اگر می‌خواهید از آن‌ها تعریف کنید یا با آن‌ها شوخی کنید، مطمئن شوید آن تعریف یا شوخی ساختگی نباشد و از اطلاعات پیش از رویکرد خود در مورد آن‌ها برای انجام این کار استفاده کنید.
Lesson 3: Once you’ve set up a meeting with your prospect, address their pain points and ask the right questions
درس ۳: هنگامی که با مشتری احتمالی خود جلسه‌ای ترتیب دادید، به مشکلات آن‌ها بپردازید و از آن‌ها سوالات درست بپرسید.
So, let’s say you‘ve reached the point where your prospects took up your offer and accepted to meet with you. Now what? Essentially, showing up to the meeting just a bit early is the right thing to do. Then, it’s important to set the tone right by addressing the pain points of your prospect straight away.
بنابراین، فرض کنید به نقطه‌ای رسیده‌اید که مشتریان احتمالی شما پیشنهاد و قرار ملاقات با شما را پذیرفته‌اند. حالا چه؟ اساسا، کمی زودتر در جلسه حضور داشتن کار درستی است. سپس، مهم است تا با پرداختن فوری به مشکلات مشتری خود، لحن درست را برای ارائه خود تنظیم کنید.
Ask questions so that you can develop a detailed context. The more you know, the easier it’ll be to develop a solution based on their needs. Find out more about their Dominant Buying Motive, or their practical reason for buying something, then turn that into your selling premise.
سوالاتی بپرسید تا بتوانید زمینه‌ای دقیق ایجاد کنید. هرچه بیشتر بدانید، ارائه راه‌حل بر اساس نیازهای آن‌ها آسان‌تر خواهد بود. درباره انگیزه اصلی خرید آن‌ها یا دلیل عملی آن‌ها برای خرید، اطلاعات بیشتری به دست آورید، سپس آن دلیل را به فرضیه فروش خود تبدیل کنید.
For example, if someone wants to find out more about your private investment placements, you should try to understand their underlying motive. Maybe they’re trying to retire early, or secure financial freedom for their family. Whatever the reason may be, you should focus on that when pitching your product further.
به عنوان مثال، اگر کسی می‌خواهد در مورد مکان‌های سرمایه‌گذاری خصوصی شما اطلاعات بیشتری کسب کند، باید سعی کنید انگیزه اصلی آن‌ها را برای این کار درک کنید. شاید آن‌ها در حال تلاش برای زودتر بازنشسته شدن باشند یا می‌خواهند آزادی مالی را برای خانواده خود تضمین کنند. دلیل آن هر چه که باشد، باید هنگامی که محصول خود را ارائه می‌دهید روی آن تمرکز کنید.
Lastly, it’s all about asking the right questions. If you’re approaching the closed deal stage, make sure to play the final part smoothly. For example, it’s best to stick to low-variable questions, allowing your potential customer to choose from two products, two methods of payment, and so on. Avoid open-ended questions at this stage, as it can turn their decision around.
در نهایت، همه چیز مربوط به پرسیدن سوالات درست می‌شود. اگر به مرحله بستن قرارداد نزدیک می‌شوید، مطمئن شوید که قسمت پایانی را به آرامی بازی می‌کنید. به عنوان مثال، بهتر است به سوالات کم متغیر پایبند باشید و به مشتری بالقوه خود اجازه دهید از بین دو محصول، دو روش پرداخت و موارد مشابه دیگر، انتخاب کند. در این مرحله از سوالات باز پرهیز کنید، زیرا می‌تواند تصمیم آن‌ها را تغییر دهد.
The Sales Advantage Review
مروری بر کتاب مزیت فروش
Dale Carnegie’s people skills were poured into famous writings and then transformed into lessons for all of us who want to master the science behind effective communication and ongoing sales. His remarkable discoveries in the field of human sciences have spread in areas such as finance, public speaking, retail, real estate, economics, and many more.
مهارت‌های مردمی دیل کارنگی که به‌خوبی در نوشته‌های معروفش پیداست، به درس‌هایی برای همه ما که می‌خواهیم در ارتباط موثر و فروش مداوم تسلط پیدا کنیم، تبدیل شده است. اکتشافات قابل توجه او در زمینه علوم انسانی در زمینه‌هایی مانند امور مالی، سخنرانی عمومی، خرده‌فروشی، املاک، اقتصاد و بسیاری موارد دیگر گسترش یافته است.
For this reason, The Sales Advantage is not just a book about closing sales and pitching your product effectively, but also a lesson about the human nature, words that work, effective communication tactics, and many more valuable life skills that’ll help you outside the retail industry.
به همین دلیل، مزیت فروش فقط کتابی در مورد پایان دادن به فروش و معرفی موثر محصول شما نیست، بلکه درسی در مورد ماهیت انسان، کلماتی که کارساز هستند، تاکتیک‌های ارتباطی موثر و بسیاری از مهارت‌های باارزش زندگی است که به شما در خارج از صنعت خرده‌فروشی نیز کمک می‌کند.
Who would I recommend The Sales Advantage summary to?
خلاصه کتاب مزیت فروش را به چه کسی توصیه می‌کنم؟
The 30-year-old salesman who wants to upgrade their pitch, the 40-year-old entrepreneur who wants to improve their people skills, or the 24-year-old young who is looking to build wealth with their entrepreneurial and sales skills and wants to build on their foundation more.
فروشنده ۳۰ ساله‌ای که می‌خواهد خود را ارتقا دهد، کارآفرینی ۴۰ ساله‌ای که می‌خواهد مهارت‌های مردمی خود را بهبود بخشد، یا جوان ۲۴ ساله‌ای که با مهارت‌های کارآفرینی و فروش خود به دنبال کسب ثروت است و می‌خواهد پایه قوی‌تر بسازد.
